活动背景：
“光棍节”从网络节日变成青年朋友广为流行的节日，而在网络上则演变成购物狂欢节，每逢到了“光棍节”不论是商场、饭店或者游乐场所，都会借助节日的氛围策划“光棍节”活动来招揽顾客。在这年轻时尚的节日里，__美容院推出了“光棍节不孤单”特惠活动。而如今天气逐渐变得干燥寒冷，并且入秋之后持续着干燥、炎热的天气。所以从目前美容院的消费上可以了解到，消费者在换季之后进店消费初秋时节以美白修复为主，而如今则是以滋润保养为主。因此，__美容院借助“光棍节”这一档期进行促销活动，不仅是提高知名度，提升形象的大好时机，也是利用节日抓住商机的机会。
活动主题：
__陪你过光棍情人节
活动时间：
__年11月1日~11月11日
活动地点：
__美容院各大直营店
活动对象：
__所有的新老单身女性顾客
活动目的：
恰逢“大小光棍节”，为了使所有的单身女性顾客能够在此节日中感受到__的温暖，并且还能够得到美的体验。在“光棍节”期间，并且结合季节、气候等问题美容院特此推出补水、防干、修复等广受女性朋友欢迎的促销项目。希望能够借此时节，与顾客建立一个和谐、温馨的沟通平台。能为__带来更多的新朋友，提升美容院的消费者市场占有率。
活动宣传：
1、“光棍节”本是从网络上流传而来的节日，所以在宣传上要着重在网络宣传策划中。首先在__美容院的官网、官方微博以及论坛等渠道上发布关于这次活动的宣传信息。提前两周的左右将活动内容发布在网络上。
2、活动期间在人流密集的场所、街道以及商业的主干道等街面，发放宣传单及优惠卷等。
3、活动两周前只要是在店内消费达到一定金额的顾客，分发节日的优惠卷和体验卷等。并且装饰美容院门头、在美容院门口张贴海报和悬挂横幅等。
注意事项：
1、做好前台的登记，记载好顾客名字和信息资料。
2、对员工做好活动的培训，为了答谢顾客，挖掘顾客的潜在消费力，稳定顾客源。所以在活动期间要注意从顾客进门到消费结束后的每一个环节，保持微笑，亲切待人。
活动内容：
1、美容院内的会员在活动期间参与本次活动，凭会员卡能够销售8折的优惠并且领取护肤的体验券，如果会员积分卡内的积分达到500分及以上者，凭借会员卡能够免费在店内体验一次保湿补水的项目。
2、非会员的顾客，在活动期间进店消费达到288元者，可以直接享受8、8折的优惠。并且赠送__的会员卡一张，和__提供的护肤小样试用装一份。
注：活动体验灰缘昴诘挠行谖肌。
一、公司概述
“一口仙”有限公司坐落于著名的临海城市――某某，本公司注册资金高达500万成立于20__年，是一家具有新技术新设备以及新概念的中小型企业，现在主要面向某某市场，本公司现具有市场部、管理部、人事部、生产部等部门。白酒成为人们交流感情享受美好时间的首选佳品。“一口仙”白酒能让人们体验到在追求生活品质的今天，什么是一品醉仙，相聚饮酒，香悦天下的消费格调。另外，本公司坚持用企业文化提升企业核心竞争力，使本公司在发展中树立良好的社会形象，并提升市场占有率，锻造中国酒业丰碑而永往向前。
二、市场环境分析
（一）宏观环境分析
1、人口
人口是市场的第一要素，人口数量直接决定市场规模和潜在容量。在过去一年中某某市城镇化率达到了63.16%同比提高1.85个百分点，全市常住人口280.5万人，与去年相比，某某市人口增长了0.13%。另外，随着中老年男士的增加，白酒市场也出现了更多的潜在顾客，白酒市场容量也在扩增。
2、经济
20__年，山东省的GDP达到6002.330亿，其中某某的GDP达到3001.57亿，某某的人均GDP为106847.86元，远高于全省平均水平。20__年，受宏观经济形势影响，某某市面临着市场需求不旺、经济结构不够优化、要素制约依然明显、可持续发展的压力不断加大、社会民生还需进一步改善等困难和问题，带式随着“十三五”时期各项战略举措的全面推进，产业强市、工业带动，全域城市化、市域一体化，蓝色经济区建设和中韩自贸区地方经济合作示范区建设等重大战略的稳步实施，为某某市经济持续健康发展提供有力支撑，在经济转型上涨以及贸易往来发达的同时，人们更加注重生活品质与格调，由此可见“一口仙”白酒产业进入某某城市发展前景是可观的。“一口仙”作为新进企业将把最好的酒产品带给广大的消费者，打造酒产品中的真诚者、用心者，以此打开
在市场上的知名度。
3、社会文化
远在新石器时期，在某某市就有人类繁衍生息。秦始皇、汉武帝曾多次来此巡游，明朝在此设卫屯兵，中国近代海军在此成立，这里是甲午战争的主战场，文物古迹繁多，历史名人荟萃，文化资源丰富。某某是“三海一门”之一。1984年，某某成为第一批中国沿海开放城市。1990年被评为中国第一个国家卫生城市。1996年被建设部命名为国家园林城市。20__年5月7日被评选为国家森林城市。20__年成为中韩自贸区先行示范城市。20__年6月14日，中科院对外发布《中国宜居城市研究报告》显示，某某宜居指数在全国40个城市中排名第五。随着某某市群众文化蓬勃发展，民俗文化、特色文化得传承和发展，涌现出“中国民间艺术之乡”、“全国剪纸艺术之乡”、“全国歌咏文化之乡”等，乳山被评为全国边疆文化长廊建设先进县。在社会文化先进县创建活动中，文登、荣成、乳山已步入全国、全省社会文化先进县行列。广场文化活动丰富多彩，某某市有五个广场先后被评为山东省“十佳”广场。
4、政治法律
作为全市酒类流通行业的主管部门，某某市市服务业发展局采取多种措施，积极主动地为本地酒类生产企业搞好服务，支持地方酒业发展。一是高度重视发展地方酒类产业。积极协调有关部门，出台政策文件，在品牌建设，融资，土地等方面制定优惠政策，争取领导支持，解决全市酒类行业发展中遇到的实际问题。二是培育发展骨干酒类生产企业。规划全市酒类企业的发展方向，力争在5年时间内，在全市培育扶持1家销售额过10亿元的酒类大企业，2家过5亿元的企业，3家过亿企业。把酒类行业做成促进滨州市经济发展的重要产业之一，培育各重点酒类生产企业成为促进各县区经济发展的龙头企业。三是积极开展品牌宣传、酒类标准化建设、打击假酒、引导消费者购买本地酒企产品等方面的活动。四是引导应对酒类行业大形势。今年以来，受塑化剂、“限酒令”等多种因素影响，高端白酒销售状态低迷。对中小型酒类企业来说，既是挑战，又是机遇。引导酒类生产企业抢抓机遇，占领市场，扩大份额，通过提高管理水平，创新营销方式，准确市场定位，拓展销售渠道，打造企业品牌等措施，
充分发挥本地企业的特色和优势，从而实现更大的发展，更大的突破目前我国正处在改革的深水区，由此，某某市政府对于经济建设是相当重视。某某市政府对于质量硬、技术创新的本土企业更是青睐有加，对于这样的企业，某某市政府将提供大量的经济、生产技术等各方面优惠政策予以支持企业的发展，另外在相关的规程中也降低了对粮食类酿酒业的税收。
5、科学技术
目前某某市的主要酿酒工艺大部分遵循传统，将粮食浸泡、初蒸、焖粮、复蒸、摊凉、加曲装箱培菌、配槽、装桶发酵、蒸馏、成品酒。这样的酿酒技术对于时代发展应该去其糟粕，取其精华。我公司酒业生产白酒方法是液态法，是指液态发酵、液态蒸馏。其核心理念为‘麸皮酒母，合理配料，低温入池，定温蒸烧。除此之外，我公司还进行现代数据性酿酒管理，详细跟踪记录我公司产品自酿造到销售的详细数据。
6、自然环境
某某市现辖三市三区，即荣成、文登、乳山、三个县级市和环翠区、高新技术产业开发区、经济技术开发区。总面积5436平方公里，其中市区面积731平方公里。某某环境幽雅、风光旖旎，“海、山、岛、泉、古、俗”等自然、人文景观资源丰富。有国家级重点文物保护单位和名胜风景区的甲午战争纪念地刘公岛，有中国道教全真派发祥地“仙山始祖”昆仑山、名山秀川大东胜景“铁槎山”，有秦始皇东巡停足歇马的成山头，我国北方最大的天鹅越冬栖息地天鹅湖等80处风景名胜，还有30多处优良的天然海水浴场和地下温泉。新建有国际海滨浴场，国际高尔夫球场、西霞口野生动物园、圣经山观光索道等旅游热点。环翠、银滩、石岛湾、天鹅湖四处省级旅游度假区也成为国内外游客观光休闲的度假景区。某某市环境优美，既有优雅的自然林带，又有天然的海滨浴场。市区绿化覆盖率达到37.5%，人均占有公共绿地16.5平方米；道路硬化率达到99.5%，在全国处于领先水平；市区已基本实现煤气化、暖气化；三废处理率、垃圾无害化处理率均达到或优于国家标准。某某成为全国第一个国家级卫生城市。某某市区三季有花、四季常青、建筑新颖，碧海、蓝天、红瓦、绿树构成了人间仙境。某某成为一座青春勃发、风情万种的海滨生态化花园旅游城
【摘要】
随着我国经济和科技的水平不断发展，社会主义经济体制也在不断地完善和发展，导致人们的思想观念和生活方式发生了翻天覆地的变化，网络已经进入了千家万户，但是网络经济时代市场的营销管理方面不仅有机遇也有挑战，我们应该把握好时代带来的机遇，积极地面对挑战。
【关键词】
网络经济时代；市场营销管理；机遇与挑战
引言
在这个全新的21世纪，是一个以经济和科技力量为主宰的时代，经济和科技的发展成为了社会进步的动力，社会的发展也依靠着经济和科技的进步，时代的飞速发展使得网络覆盖到千家万户，互联网技术越来越强大；但是，一项技术的快速发展是一把双刃剑，有好的一面也有不好的一面，网络的快速发展给人们的生活带来了方便，同时也给网络经济时代的市场营销管理带来了一些挑战等待着我们去战胜。
1网络经济时代的到来给市场营销管理带来的机遇
经济发展的进程越来越快，网络经济时代给市场营销带来了机遇，市场营销从根本来说就是交换，信息技术的发展，使得信息网络技术改变了交换的方式，从原来的实体交换方式变成了网络虚拟的交换方式。网络经济时代的到来给人们的生活带来了方便。随着时代的发展科学与技术也在不断地崛起，网络经济的发展给人们更好的购物提供了一个广阔的平台，为了充分了解我们生活中有多少人了解网购、有过网购经验我们对路上的行人进行了随机采访了60人（采访结果如表1）。从表1中来看，大部分人都在网络市场购买他们需要的东西，就目前来看，人们的消费方式和消费水平发生了翻天覆地的变化，人们对生活质量和生活品质的要求越来越高，随着计算机的不断普及使用，网络购物已经成了人们日常生活中必不可少的一部分。而且，随着经济全球化的不断发展，我国网络市场营销管理发展过程中，受到了国内外环境的影响，使得网络市场营销的内部外部环境更加有利于网络市场营销的发展，并且给网络市场营销的发展带来了机会，使得对外联系越来越密切，经济全球化的趋势更加加强，为网络市场谋求福利，使得网络营销利益最大化；因此，我们应该抓住这个机会，积极地面对激烈又残酷的市场竞争，同时应积极探讨我国网络市场营销管理思路，对企业进行改革，我们要紧跟时代的潮流，紧跟国际的发展趋势，把握住这次机遇，来促进我国网络经济的发展，促进市场营销管理的进一步完善。
2网络经济时代给市场营销带来的挑战
在这个全新的时代，经济发展迅速，虽然网络市场在不断具有安全化，但是，我国网络经济的内外部环境给网络市场营销带来了挑战；而且，网络的快速发展也使得网络不正当的市场营销行为出现，我国对于网络中不正当的市场营销行为制定着各种法律法规，对如何正确使用网络也制定着各种使用方式和原则，可是今天这个物欲横流的时代，在朝‘钱’看的现代社会大环境下，很多人为了利益投资：成本小、时间短、风险低并且迅速获得大量资金。因此通过网络方式采取一些不正当的市场营销手段，主要是经营者采取不正当手段争取交易机会，损害其他经营者合法权益，来获取利益，严重影响了网络经济时代市场营销管理的完善，也欺骗了消费者，目前这种网络不正当的市场营销行为也有很多：
2.1网络市场的内外部环境给网络市场营销带来了挑战虽然现代社会的经济和科技发展的进程越来越快，但是，网络市场的内部外部环境还会给网络市场营销的发展带来一定的劣势，影响着网络市场营销的发展，还有可能直接影响到网络市场的利益问题，因此，应该积极地面对网络市场内部外部环境给企业的发展带来的劣势。
2.2侵犯商标权及商业混同行为影响网络市场营销的发展网络不正当的市场营销行为的表现形式有一种是侵犯商标权及商业混同的行为，这种不正当的市场营销方式主要包括假冒他人的注册商标，擅自使用知名品牌的特有商标、使用与知名品牌的相近的名称来进行包装和装潢造成和其他经营商所经营的商品想混淆，以及擅自使用他人的企业名称或者姓名，使得消费者误认是知名品牌的商品来进行购买，为经营商提供利润，在网络环境中商业混同是一种非常不正当的市场营销手段，严重影响了网络市场的秩序。
2.3利用网络技术措施实施不正当的市场营销行为影响网络市场营销的发展利用网络技术措施实施不正当的市场营销行为，主要是不法分子通过网络技术的更新发展，来运用新技术实施不正当的竞争，危害他人的利益的行为，这种不正当的竞争行为是最难预防的一种不正当的市场营销行为，严重影响了有序的网络环境。
2.4虚假宣传影响网络市场营销的发展虚假宣传主要是一些不法商家，通过互联网这个平台，对商品的质量、制作成分、商品的功效、性能以及有效期限，进行虚假的宣传，来在激烈的市场竞争中获得有利地位，提高自己的利益，近年来，使用虚假宣传的网络商家越来越多，已经延伸到服务领域，尤其是网站的技术平台和服务领域，严重影响了网络环境的真实性，造成的消费者的不信任，给网络市场营销造成了影响。
2.5垄断经营影响网络市场营销的发展在这个全新的时代各个企业的竞争非常激烈，很多商家开始在激烈的竞争环境中寻找出路，来使得自己的企业在激烈的竞争中处于优势地位。这些经营者通过互联网进行不正当的市场营销中常见的竞争方式是垄断经营，通断经营主要是指一些经营者在域名注册市场，少数独占机构利用控制服务器与数据中心的地位，来阻碍其他竞争者进入的不正当的市场营销现象，这种营销方式也严重影响了网络市场营销的发展。
3网络经济时代市场营销管理在机遇与挑战面前的完善
3.1把握机遇随着经济核科学技术的不断发展，互联网技术越来越强大，网络的使用已经逐渐普及。网络发展的同时网络虚拟市场逐渐崛起，我们应该积极地面对网络经济时代给网络市场营销带来的机遇和挑战，不断对网络市场营销模式进行改革，促进网络市场的开放性吸引更多的消费者、更好的满足消费者需求促进网络市场营销的发展。
3.2积极迎接挑战目前，我们要紧跟时代的潮流，紧跟国际发展趋势和立法趋势，吸取其他国家的经验，促进市场营销的规范化。我们还应该完善司法解释和完善法律责任的规定，司法解释包括责任主体、行为要件、典型形态、处罚与赔偿等方面；在完善立法的过程中我们应该完善司法解释，增加说服力，使得在市场营销中采取不正当竞争手段的不法分子，充分了解法律法规，以减少这种违法行为的发生，促进我国网络市场的安全有序。除此之外，还要以消费者为主体，倡导消费者主导化和个性化，对消费者的需求进行满足，促进网络市场营销的发展。
4结语
随着经济的飞速发展，我国网络虚拟市场开始持续高速发展；但是，在网络经济时代市场营销管理面临着机遇和挑战，这就导致对我国的网络虚拟市场的竞争非常激烈，还有一些不法商家采用不正当竞争现象的大量出现，给人们的网络购物也带来了一些经济风险，面对这种情况，首先要抓住时代给我们带来的机遇，大力的促进网络市场营销的发展，然后要改善我们的网络市场营销环境，积极地面对时代给我们带来的挑战。
参考文献
[1]孔繁杰.对我国企业市场营销管理理念和品牌管理活动现状的分析与思考[J].经济师.20__（12）.
[2]李先江.高新技术企业市场营销管理存在的问题及对策[J].武汉工程大学学报，20__（10）.
[3]陈冲.浅谈网络经济时代市场营销策略的转变[J].现代营销（下旬刊），20__（08）.
[4]张云凌.市场营销管理与决策支持系统的研究与实现[J].商场现代化，20__（28）.
1.执行概要和要领
商标/定价/重要促销手段/目标市场等.
2.目前营销状况
(1)市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空等.
(2)产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等.
(3)竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况.
(4)分销状况:销售渠道等.
(5)宏观环境
况:消费群体与需求状况.
3.SWOT问题分析
优势:销售,经济,技术,管理,政策等方面的优势力.
劣势:销售,经济,技术,管理,政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力.
机率:市场机率与把握情况.
威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素.
综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险.
4.目标
财务目标:
公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下):
(单位:万元)
年份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
销售收入
市场份额
营销目标:销售成本毛利率达到多少.
5.营销战略
目标市场:-
定位:-
产品线:-
定价:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等.
分销:分销渠道(包括代理渠道等).
销售队伍:组建与激励机制等情况.
服务:售后客户服务.
广告:宣传广告形式.
促销:促销方式.
R&D:产品完善与新产品开发举措.
市场调研:主要市场调研手段与举措.
6.行动方案
营销活动....
7.预计的损益表及其他重要财务规划表:-
8.风险控制:风险来源与控制方法.
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
(1）、营销情报与调研
(2）、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
(1）、分析宏观环境的需要和趋势
(2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
3、分析消费者市场和购买行为
(1）、消费者购买行为模式
(2）、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
(3）、购买过程(包括参与购买的主角，购买行为，购买决策中的各阶段）
4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的比较，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
5、分析行业与竞争者
(1）、识别公司竞争者(行业竞争观念，市场竞争观念）
(2）、辨别竞争对手的战略
(3）、判定竞争者的目标
(4）、评估竞争者的优势与劣势
(5）、评估竞争者的反应模式
(6）、选择竞争者以便进攻和回避
(7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
(1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求;
(2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
(1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
(2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
(3）、传播公司的定位
2、开发新产品
(1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析(机会与威胁分析）
(2）、有效的组织安排，架构设计
(3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
(1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
(2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
(1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
(2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
(3）、市场追随者战略
(4）、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
(1）、关于是否进入国际市场的决策
(2）、关于进入哪些市场的决策
(3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
(4）、关于营销方案的决策
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
(1）、产品线组合决策
(2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
(3）、品牌决策
(4）、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
(1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和供给物、选择定价法，选定最终价格
(2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
(1）、渠道设计决策
(2）渠道管理决策
(3）、渠道动态
(4）、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播
开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播
5、管理广告，销售促进和公共关系
(1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
(2）、销售促进
(3）、公共关系
6、管理销售队伍
(1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
(2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，年度计划控制，盈利本事控制，效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在__年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托___顾问公司为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出__年度营销计划。
早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略
一、企业概况
___——中国知名品牌，全球四大饮料制造商之一。杭州___集团有限公司创立于1987年，主要生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品，____年销售额达200多亿元，占据中国饮料业产量的六分之一，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在
资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。20__年，全国民企500强排行第8位。___坚持诚信经营，经常进行慈善活动，资助教育和各类社会公益事业2亿多元;解决了40万农村人口的就业问题。
二、现状分析(微观分析)
(1)市场潜力
哇哈哈集团多年来构成的一套扁平而又集权的管理构架，使集团内部相对和谐，人才流失率相对很低。由于多年的妥善经营和其“销地产”策略，哇哈哈集团已拥有广阔的销售网络，在全国各地拥有上千家实力强大的经销商，广告投入密度也比较强，知名度较高，市场渗透率较高。
(2)竞争者
哇哈哈集团在全世界饮料行业中排行前五，竞争对手主要是可口可乐、百事可乐、康师傅和统一，这些品牌也都已渗入中国内地市场，可是哇哈哈在世界上的影响力却远远不如这几个品牌在中国内地的影响力，所以，哇哈哈集团想要稳住其在中国内地市场的领头地位，逐步走向世界，必须采用多元化战略。
(3)消费者需求的特点
消费者的口味和消费方式都有很大差别，这给饮料行业供给了充足的市场空间，随着人们生活水平的不断提高和对健康生活的追求，人们对纯天然产品越来越热衷，果汁的消费正在逐步增长，所以，哇
哈哈必须关注市场的变动和消费者的心理需求，坚持其在潜在市场中屹立不倒。
三、结果分析(SWOT分析)
1、优势(S)
(1)较强的市场竞争力，发展前景较好，拥有开拓国际市场的技术
(2)新产品的开发，哇哈哈每年推出的新产品贡献率平均达20%-30%
(3)产品跟进速度快，创新意识强，其哇哈哈果汁饮料、八宝粥、瓜子、十分可乐等都是典型的跟进产品，并在其中有所创新
(4)其构成的一套扁平而又集权的管理结构促成公司内部管理和谐，管理者管理本事较强，员工素质普遍较高，人才流失率低
(5)广阔的销售渠道，在全国各地拥有上千家实力强大的经销商，数百万个零售点，实行“联销体”
(6)产品形式多样，其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品
2、劣势(W)
(1)国内市场不稳定，外商品牌竞争力强，威胁较大
(2)品牌的创新本事较弱，跟进太多，不能造成品牌效力，容易构成“山寨”的印象
(3)广告投放相对其他品牌较少，影响力和宣传度不够高
(4)营销渠道模式的优势逐渐减弱，其广大销售地分布在农村，农村购买力相对较弱
3、机会(O)
(1)饮料行业的发展空间巨大，人们崇尚方便快捷的饮料方式
(2)作为有影响力的民族品牌，相对会到受到更多的优惠政策
4、威胁(T)
(1)市场竞争日益激烈，外商不断进军使得中国内地市场并已造成了必须的影响力，占据了必须的市场份额
(2)产品创新空间较小，不能推出新颖的，能为消费者理解和喜爱的新产品
四、营销策略
(一)产品分析策略
1、产品组合策略：主要从事饮料业，其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品，其中纯净水、乳饮料、瓶装水、八宝粥罐头多年来产销量一向位居全国第一。产品基本围绕“饮料”这一消费需求，产品之间存在价格差异，让消费者有足够的选择余地。
2、产品生命周期策略：哇哈哈集团产品的跟进和创新速度都值得借鉴，这种跟进中的创新，不高明，但有效，不必须能塑造长期的竞争优势，但必须能够迅速提升产品的短期销量。跟进中创新的产品销售贡献占比并不高。占高销售额的、利润贡献大的都是抢先入市的创新产品，如哇哈哈纯净水。强大的研发体系、技术力量成为___产品不断推陈出新、继续发展的源动力。
3、产品品牌策略：哇哈哈集团与销售商共创品牌，其开创的联销
体政策使销售商意识到，市场是大家的，品牌是厂商共有的，利益是共同的。
4、产品包装策略：哇哈哈集团产品的包装随着新产品的不断更新而有不一样的变化，例如爽歪歪，其包装瓶的形状为了吸引儿童消费群体，设计成可爱的葫芦形状。
5、新产品开发策略：产品线较窄且扩展的速度较慢，导致产品提前进入衰退期，如营养快线，八宝粥;企业在长期运作中必须不断的反复的重复进行产品开发。开发的新产品在品牌名称上也要注意，如果不是打算打造新的独立品牌，就应当不断强化哇哈哈这一品牌，发音简单，利于持久。
(二)定价策略
哇哈哈集团一般采取快速渗透的市场策略，以低价和很多的促销费用来推出新产品，扩大市场占有率，然后随着销量的增加，使单位产品成本迅速降低，构成规模效益。由于其“销地产”策略，哇哈哈比其他饮料产业有明显的价格优势。但哇哈哈集团完全能够在发展老产品的同时，以新产品切入城市市场，采取“高价位高投入”的策略来建立自我的品牌形象。
(三)渠道策略
采用网络销售模式，联销体制度，适用于大众性产品和农村及中小型城市的市场，节省很多的人力物力，销售面广、渗透力强，构成价格链同盟，为共同利益奋斗。但如果管理不慎，易造成价格混乱和区域间的冲货。
(四)促销策略
主要是广告策略，哇哈哈集团运用阶段性密集投放的策略在春节期间集中投放广告，摆脱其他品牌的影响，提高对消费者的刺激作用。采用全国及区域电视媒体的多层次组合结构，以区域媒体为主要投放对象，并大幅度提高在中央电视台这类有影响度收视率高的媒体频道的广告投放强度。
五、营销实施方法和步骤
1、首先，加强新产品和经典产品的研发，利用跟进与创新的方式研制，立志推出新颖的能被消费者理解和喜欢的新产品
2、在新产品开发之后，加大对广告的投放力度，大力进行宣传，增强哇哈哈这一品牌效力，增强其影响度和品牌知名度
3、在广告促销起到必须作用的同时，完善其价格的制定，摆脱低价和低端产品的不利影响，与此同时进军城市市场，采取“高价位高投入”的策略来建立自我的品牌形象
4、增强销售渠道的优势和提高职工素质贯穿始终
六、经费预算
1、产品开发费用：200万
2、广告费用：300万
3、拓宽销售渠道费用：600万
发展是解决所有问题的关键——国学文化经典群经之道《易经》
年元月12日，“适用新型专利——多联开关”终于上市了!“道法自然，上上若水,专利独尊。”兵法云：“运筹帷幄，决胜于千里之外”。产品上市拉开了万里长江第一城、珠江三角州、长江三角州为起点现代管理、一流生产作业和跨越式双层集散经营的实战序幕。平等互利，可群龙无首吉，易曰：“天行健，君子以自强不息;地势坤，君子以厚德载物”。盯抓“发展是解决所有问题的关键”。固本强基，展开实践“树大，根深，枝繁、叶茂，花姿、果多”的真谛。
夕日，牟氏祖先祝融遂人氏发明使用“火”，第一次将人从动物中分离出来，创立了人类本身。而今，牟氏世子孙在以用电为基础，“科学技术是第一生产力”的时代里，发明了电力控制系统领域的“适用新型专利——多联开关”是众多开关系列之中的王者。
“适用新型专利——多联开关”，实现了“在不同地点对同一用电器实单线实施控制”，解决了科学技术领域“电器开关不能串联和并联”的技术难题，将引领和推动人类社会化生产的向“世界大同”发展的理想——共产主义的目标迈进，起着不可估量和不可代替的国际性的震感力。
香薰化妆品市场营销策划方案：“兰若”品牌入市推广攻略、兰若化妆品营销策划分析
在当前化妆品市场销售费用无限大、利润空间无限小的激烈竞争情势下，虽然洗沐类产品价格一路走低，但凭借新概念、新思路并善于造势、导势，因而成就辉煌业绩的新品牌亦为数不少。
一、市场背景分析
清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能，香薰正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直观联想，又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内涵的目标市场细分消费需求，与市场上现有的各类洗沐产品迥然不一样，拥有完全独立的全新概念空间。
近年来，随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及，香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产品散见于市场，但大多品系不全且价格不菲，除西亚斯初具规模外，同类产品中尚无强势品牌。
由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰类产品市场前景广阔，预测短期内将会有很多同类产品上市推广，1~2年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销的优势。因而目前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场的兰若香薰系列产品行销推广和时尚品牌形象的树立。
二、公司终端销售支援
1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。
2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。
3、助销用品：销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。
4、赠品：100g香薰一洗白（补水保湿型、柔润美白型）、洗发露袋洗、其它。
5、广告：在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上发布招商或产品宣传广告。
6、其它支援：如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。
三、终端市场启动流程
（一）组织构架建设
组织构架是市场拓展的保障，为确保兰若香薰系列产品顺利上市，各区域市场（以地市级为单位）由经理牵头，至少抽调业务经理（或业务员）1名、促销主管1名（或优秀促销员2~3名），及时成立“兰若”品牌小组，专职负责新品上市推广工作。
（二）市场资源整合
1、员工队伍培训及充实
坚实的产品知识是促销的基础，新品入市，培训是当务之急。各市场在公司兰若新品调拨到位前一周，善于引导员工高涨的热情，迅速完成兰若系列产品知识培训工作，深刻理解香薰新概念并树立必胜信心。同时，酌情做好兰若专职促销人员储备工作。
2、资金准备
充分研究兰若新品首批上市铺货和合理库存量，以及部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出，理顺资金流转。
3、公关外联与市场调研
进取走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情景等项目的市场调研，顺便完成兰若新品即将入市的信息通报工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步拟定兰若市场拓展规划。
（三）终端卖场选择
根据市场调研资讯，选择投入产出比较合理，消费社区覆盖、客源组成层次等要素基本贴合兰若香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的3—5家大、中型终端卖场，作为首批进场目标。
（四）进场业务洽谈
1、洽谈前应作好以下准备：
A）收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。
B）备齐《兰若香薰系列化妆品销售手册》以及相关传单、海报资料。
C）刊发于相关报纸、杂志上的兰若招商、推广广告。
D）兰若产品样品一套。
E）相关香薰系列赠品、试用装及其它。
2、洽谈中应注重以下几点：
A）全面介绍香薰概念及时尚流行趋势。
B）概括介绍兰若系列产品卖点。
C）比较、介绍兰若系列产品与香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。
D）简要介绍公司媒体广告支持计划。
E）详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。
F）最终介绍兰若系列产品品质信心保证及完善售后服务。
3、如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。
（五）上架陈列布货
产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。
1、主推产品兰若洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上（由下至上的第四、五层），每一品种横向陈列面应不少于4瓶，纵向陈列不少于6瓶。各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝顺序排列。
2、兰若沐浴露系列各品种依照粉红（美白型）、淡绿（抗皱型）、浅黄（健康型）、天蓝（秀身型）的顺序排列。
3、有条件的卖场内应尽可能设置兰若堆码及专属陈列架。（请参照公司统一模式）
4、有效使用兰若货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上。
5、组合使用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等兰若系列宣传品。
6、产品价格标签统一粘贴于兰若瓶体左上角，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。
7、兰若系列所有产品应尽可能陈列于日化用品中心区，并紧邻在知名品牌或高价位产品旁边，以利推销。
（六）场内贴柜促销
1、产品卖点提炼。
A）香薰洗发露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品“高效营养、滋润、保湿”的护理特点，突出香薰“提神醒脑、清热祛湿”的功效。
B）香薰沐浴露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品“高效美白、滋润、抗皱、秀身”的护理特点，突出香薰“放松压力、舒缓紧张、调整情绪、抚慰心灵”的功效。
2、有效使用传单、勤发多派，注意坚持传单清洁、整齐、无破损。
凡购买兰若产品的顾客，均应赠送兰若小册子1本。（小册子不得随意散发，仅限于定向赠送。）
3、上市初期加大赠品投入、同时应加强赠品核销管理。
根据公司香薰一洗白洗面奶调拨情景，可对部分主推产品实行捆绑式销售。
4、确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能为兰若产品设置专职促销员并安排促销员上对班（早、晚倒班各1人）。
5、经过开展“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，集中调派人手，“围点打援”，短期内迅速构成兰若压倒性销售优势。
6、上市初期与卖场合作推出“进场有礼”活动，对每日前20名进场的顾客免费派送兰若袋洗2包人，以提高顾客拦截率。
（七）户外活动推广
兰若上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀。
A）活动规模大致规划为：2~4把太阳伞、4~6张促销台、2~4幅易拉宝、2块海报立牌、6~8名促销员。（大型活动必要时可向公司市场中心申请供给。）
B）活动应针对18~25岁年轻一族（兰若新品首批目标消费群），以免费试用、特惠推广为口号，穿插乒乓球摸奖、扑克抽奖等各种实效性趣味节目，以吸引消费者参与。
C）活动现场采用辛晓琪演唱的《味道》作为背景音乐，烘托“兰若”主打广告语——我有我味道！
D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，兰若小册子、《有情》杂志均可作为活动奖品、赠品。
E）活动主题：活在“兰若”里_简便永相随。
（八）市场维护跟进
1、终端建设。终端氛围是最直观的广告宣传，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。兰若上市初期，终端建设主要以货架上方的兰若架头牌设置为主，同时争取机会对存包处进行广告包装。次选目标为：卖场指示牌、场内立柱灯箱、楼梯（电梯）间灯箱或广告牌、卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。
2、客情关系。与各卖场洗化部门经理、售卖区店长（柜长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系直接影响并在必须程度上决定着产品的销售环境和业绩。兰若上市之初，可经过以下多种形式来沟通、建立并进一步加深工作情谊，营造宽松环境：
A）赠送小礼品、〈有情〉杂志等（尤其在生日时）
B）邀请参加产品演示会（介绍产品知识、香薰概念，穿插趣味抢答。）、内部员工培训或工作会议。
C）工作恳谈会（征求市场提议）、联谊会。
D）大型推广活动特邀佳宾
3、竞争关系协调。任何新品上市必将引起其它已有必须市场份额的品牌的排挤甚至打压、封杀，为减轻压力，兰若入市初期，应充分利用有情蒲公英已有资源，明确将兰若品牌划入有情旗下，不以新品牌形象张扬，同时尽可能和蒲公英联动促销，避免与其它品牌拼价格、拼赠品，更应运用差异化手段突破常规产品消费概念、区隔兰若品牌消费群体。
（九）品牌知名度传播
公益活动。经过与交警部门联合开展交通义务值勤活动、与环卫部门联合开展“爱国卫生”活动、与福利机构开展志愿者服务活动、参与“清明节”英烈扫墓活动等等多种多样的公益活动，打出“兰若”旗帜、横幅、绶带、礼仪服装等醒目标志，迅速传播兰若品牌知名度。
一、市场现状与分析
1、宏观分析：
(1)人口状况：成都市现有人口1019.9万。男性人口577.44万，占总人口51.35%，女性人口545.99万，占总人口48.65%。
(2)经济状况：20__年，全市全年国内生产总值为1663.2亿，全市全年社会品零售总额709.5亿。居民年均收入13768元，农民纯收入3377元。城镇居民可支配收入为8972元。
(3)行政区划：现成都共辖9区4市6县。9区为：金牛区、青羊区、武侯区、成华区、锦门区、温江区、新都区、青白江区、龙泉驿区，其中金牛区、青羊区、武侯区、成华区、锦江区5区为主城区。4市为：都江堰市、彭州市、崇州市、邛崃市。6县为：大邑县、新津区、蒲江县、金堂县、双流县、郫县。
(4)行业状况：20__年全国规模以上白酒生产企业，累计完成工业总产值659.30亿元，同比增长19.21%。完成销售收入613.00亿元，同比增长15.17%。白酒销售额前5个省、区共计实现产品销售收入418.62亿元，占全行业比重68.29%。其中四川232.44亿元，占全国比重37.92%;山东72.60亿元，占全国比重11.84%;安徽44.37亿元，占全国比重7.24%;贵州38.47亿元，占全国比重6.28%;江苏30.74亿元，占全国比重5.01%。
20__年白酒行业实现利税158.75亿元，同比增长19.05%。实现利税前5个省区的利税总额为115.61亿元，占全行业比重为72.54%。其中四川63.40亿元，占全国比重39.94%;贵州25.13亿元，占全国比重15.83%;山东12.85亿元，占全国比重8.09%;安徽8.02亿元，占全国比重5.05%;江苏5.76亿元，占全国比重3.63%。
20__年白酒产量、销售收入和利税集中度继续提高，白酒行业经济效益进一步向优势企业集中，特别是20__年白酒百强企业拥有占全行业76%的资产;完成了全行业61%的产量;占有全行业77%的销售额和创造了全行业86%的利税。
但是由于市场竞争加剧、产业政策调控和企业负担过重，20__年白酒行业平均经济效益指标虽然略高于整个食品行业平均水平，但与其它嗜好性消费品行业比较，特别是对于社会长期以来形成的白酒工业高税暴利的概念，白酒行业的税收贡献和盈利能力，已处于较低水平。20__年全国白酒平均每千升售价19668元，平均每瓶白酒出厂价不足10元;平均每千升白酒创造税收3211元，实现利润1882元平均每500毫升白酒创造税收1.6元，实现利润0.94元;每吨白酒的税收贡献率约为16.33%，吨酒利润率约为9.57%。
2、微观分析：
(1)竞品状况：成都市现有酒类很多，其主要品牌，具体状况如下：
从上表可以看出，滴香醉月的主要竞争对手是泸特和郎酒，因为价格相近，
而泸特和郎酒的口碑也不错。因此，滴香醉月要想打开市场必须加大营销力度，同时避免对手的攻击。
(2)竞争分析：四川的名酒众多，六朵金花对于家门口市场当然不会放弃，同时也呈现出了自己的特点。成都名酒目前的特点是稳定。名酒企业历史比较悠久，已经形成了自己特有的消费群体，这个群体的特点是忠诚度高。名酒除了个别品牌下滑严重外，像泸州老窖等品牌在自己的市场内都比较稳定。
与名酒相对应的是，整个市场的亮点更多被二名酒所占据。在成都市场，丰谷、江口醇、小角楼对市场展开了激烈争夺，无论在终端，还是在宣传投入上，力度都很大白酒营销。江口醇和小角楼进入比较早，曾经是成都市场的两个亮点，丰谷去年开始进攻成都，目前销量节节上升，开始和小角楼、江口醇三分天下。有经销商介绍说，最近有个福临门品牌加大了对市场的投入力度，引起了一些经销商的关注。
在成都以外的其它市场，绵阳由于是电子城，白酒消费风气不浓，不是白酒的理想市场，也没有什么亮点。从全省看，白酒消费市场主要集中在川东地区，在川东地区主要还是小角楼这些品牌的天下。在靠近重庆的地区，诗仙太白等品牌占有一定的优势。另外外地酒很少有形成气候的。
滴香醉月要想打开市场，必须找到独特的销售卖点，才能与这些品牌抗争。如前所述，只有启动思乡文化市场，抓住消费心理，才能迅速打开市场。
(3)本品SWOT分析：
优势：产品品质口感好，有独特的销售主张，为迅速开启消费心理作好了铺垫。
劣势：成都为滴香醉月的空白市场，品牌知名度接近为零，消费者对滴香醉月消费欲望和热情不高，销售工作不易有效开展。
威胁：一旦上市宣传推广成功，其它品牌势必加大投入力量，卷土重来，加剧竞争。一旦产品上市，由于价格及消费特征，前期目标消费群规模可能较小。给竞争对手留下反击时间和空间。
机会：思乡文化在白酒界还没有启动，而产品成功上市以后，其它品牌来来不及作出反映以前，滴香醉月系统的上市推广可能会引爆市场带来新的市场生机。
二、目标消费群
成都市滴香醉月酒的目标消费群主要定为20—60岁的男性为主，收入在1000元以上。对思乡文化接受能力较强，有一定的文化品位。消费特征为，价格敏感度不高，重在享受、休闲，一次购物金额均在百元以上。购物的影响因素为品牌，易受宣传和媒介的影响。容易被情绪感染购物。
三、上市时间和地点
随着化妆品市场传统格局的定型，各个化妆品企业开始寻求新的市场突破点。在市场进入营销革命3.0时代，应对80后90后新生代消费群的崛起，小品类化妆品成为各大化妆品企业拓展市场的利器，所以，有人把__年称为化妆品的“品类元年”，经过小品类引流、小品类定位、专业化服务，把中国化妆品竞争引入到一个全新的阶段。
对此，北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军指出，在近年来的化妆品市场上，一向不缺乏小品类化妆品的成功，像美即面膜的创新营销，使得小品类成就了大市场，但从来没有像今日一样，各大化妆品品牌把过去的“小不点儿”市场看成“大未来”。对此，任立军认为，掌控好小品类化妆品市场营销，就是掌控了化妆品市场的未来，如下五个关键点是成就小品类市场营销成功的重中之重。
一、专业定位于活跃细分消费群
为什么会出现小品类化妆品，主要是源于消费者的分化和随之产生的特殊消费群。正是缘于此，敏锐的化妆品企业经过市场细分捕捉到了新消费需求，继而决定为其创新性的特定需求供给产品和服务。
那里，我们必须要强调的一个重点是，小品类产生的根源并非企业冥思苦想的结果，而是来源于一部分活跃的细分消费人群——她们追求创新前卫时尚的生活方式，拥有着独特的生活态度，对于新鲜事物的理解本事超强，并且具备了某些新生事物的意见领袖潜质，于是她们的潜在消费诉求就会经过无处不在的自媒体尤其是互联网自媒体传播出来，最终促使企业围绕着她们的独特需求完成产品和服务的创新，最终定位并服务于这部分细分消费群，同时，经过这部分具有较强意见领袖气质的活跃消费群进一步影响其他同类消费群，构成一个小品类的大市场。
当然，并不是每一个小品类都是缘于创新的结果，很多小品类化妆品过去消费并不活跃，但经过必须的创新，就会迅速激发这部分活跃细分消费群的消费意愿。
以脱毛类化妆品为例，脱毛品类突破的关键在于：突破中国的传统脱毛观念，新生代消费群已经逐渐将这一美丽方式当作其常规美丽的一部分，很多新生代消费群甚至离不开脱毛类化妆品。所以，我们在应对这样的活跃细分消费人群时，首先要从传统的脱毛化妆品消费人群定位当中转变出来，重新定位为更广泛的拥有独特消费诉求的脱毛化妆品消费群，然后再做到如下两点，基本上就会取得必须的成功：一要强化和生活接触点的创意营销，重塑“脱毛=美丽”观念；二要在渠道终端有一个体验专区，促进尝试。
二、突破传统的营销模式创新
其实，我们通篇都在阐述这样一个道理：在化妆品领域，小品类就意味着突破。其中最为重要的一项突破，就是突破传统的营销模式，这也是小品类化妆品营销成功的首要创新前提。
前文笔者已经提到，很多小品类化妆品并非凭空而出，其早已经存在，但由于各种各样的因素，致使小品类化妆品没有得到足够的重视，或者没有在市场上构成必须的规模，当然，也不会引起更多的化妆品企业的关注和追随。然而，此刻不一样了，一是，化妆品市场营销的竞争，要求化妆品企业不得不能够供给更加差异化细分化的创新产品和服务；另一方面是，整个市场营销环境为化妆品企业运营小品类化妆品供给了契机，包括消费者市场环境、消费渠道环境、营销传播环境等都更加丰富便利，尤其是互联网和移动互联网的普及，更为企业突破传统营销模式供给了广泛的想象空间。
针对小品类化妆品营销实践的研究发现，如下几种小品类化妆品营销模式创新比较普遍：
1、“极致快消化”营销模式。
作为快消品的化妆品来说，其快消特征还算比较明显，但很多运营小品类化妆品的企业，更愿意将小品类化妆品的快消化特征做到极致，我们将其称之为极致快消化。这种营销模式，甚至冲击或者改变传统化妆品的营销模式，同时，也直接冲击或者改变消费者的消费习惯和消费体验。典型案例就是美即面膜，在美即之前，面膜小品类已经涌现，而美即将面膜销售模式由盒装销售转向单片式销售，使面膜产品彻底实现“快消化”，不仅仅在短时间提升面膜品类销量，还将面膜品类提升到“缩短会员返店周期”的重要位置，让美即成为年销10亿的面膜巨无霸。
2、“伴随性”营销模式。
化妆品是具有极强个性化消费特征的产品，小品类化妆品同样如此。一些小品类化妆品正是抓住了这样的消费特征，把营销做到极致，针对不一样的化妆需求供给超级细分化的产品，使小品类化妆品成为一种伴随性的必备消费，这就是“伴随性”营销模式。以丽丽贝尔化妆棉为例，消费者的需求促发了品牌对品类的细分，同其他品类相比，化妆棉虽然属于小品类，可是消费者各种各样的需求依然存在。所以，小品类同样需要精细划分，同样应当进取做到“小而美”，满足不一样消费者的需要，也更充分的迎合市场的需求。据了解，除了基础的化妆棉外，丽丽贝尔还推出尊贵系列、专供卸妆用的大片卸妆棉、敏感肌肤专用的化妆棉等等。丽丽贝尔进取在中国市场开启化妆棉的‘变形’时代。根据不一样肌肤，不一样用途将化妆棉的分类更加精细，适合多种市场需求，比如卸妆、洁面、做面膜等等。
3、渠道创新营销模式。
随着电子商务的发展，互联网营销渠道对于化妆品营销来说越来越重要。一些小品类化妆品品牌经过互联网营销渠道精确捕捉细分消费人群，开创了互联网营销模式，当然，也有小品类化妆品采取O2O营销模式，即使仍然专注于传统营销渠道，小品类化妆品品牌也会进行有针对性的渠道创新，以保证小品类大市场的特征。以美妆工具的营销渠道为例，能够多条腿走路，即厂家与国内大连锁和地方强势连锁进行直供合作，其它地方单店及小连锁能够交给代理商来运作。这样新品牌能够快速打开市场，快速回款，建立品牌形象，为下一步产品全面铺开市场打下良好的基础；同时，美妆工具能够走很多个渠道，比如：饰品店，美甲店也是不可忽略的渠道。
三、专注于创新，做极致产品
进入到营销革命3.0时代，那些依靠纯粹营销手段实现营销业绩提升已经不太现实，像过去的化妆品产品经过一些概念化来实现营销，恐怕在应对80后90后新生代消费群时就显得无能为力。化妆品营销策划专家任立军一向比较反感纯粹的营销技巧性的“忽悠”消费者的营销行为，他认为，作为化妆品中的小品类产品，就更应当切实从产品上满足细分消费人群的独特消费需求，为此，小品类化妆品要做好持续技术创新，做极致产品。
一些人认为，技术创新是一个循序渐进的过程，对于快消品类当中的小品类化妆品来说，可能操作起来并非易事，甚至有些人提出：“我们的产品一向坚持始终如一的品质，难道还要我们的产品过一段时间就改变配方吗？”就此，很多认为持续技术创新和做极致产品对于快消品来说难度较大，甚至对小品类化妆品来说更是难上加难，能够理解。但笔者认为，小品类化妆品完全能够实现持续技术创新、做极致产品和产品迭代，如果企业真正做到这三点，小品类化妆品将会牢牢抓住细分消费群，否则，就有可能迅速被其他小品类品牌所代替。其实，这就是笔者一向倡导的传统企业营销的互联网思维的重要资料。
所以，化妆品营销策划专家任立军认为，小品类化妆品取得战略性成功的前提是专注、极致和迭代，尤其对那些初创型小品类化妆品品牌来说更加重要。未来，所有行业都有可能实现这样的产品创新理念，消费者本月使用的护肤霜是上月该产品的迭代产品，消费者今日喝的矿泉水是昨日喝的矿泉水的迭代产品，快消品也能够采取几个月、半年或者一年一次的产品迭代，这样，就能够保证为消费者供给极致品质的产品。
四、新媒体整合营销传播
小品类化妆品的营销推广与其叫营销传播还不如叫营销互动。我们能够从两个方面来看待小品类化妆品的整合营销传播：一是在营销传播渠道上，小品类化妆品更加倾向于能够产生互动沟通的新媒体渠道；二是在营销传播资料上，建立起企业与消费者共同组成的资料制造平台，充分发挥消费者的进取性和参与性，共同营造出互动的营销传播氛围，使得营销传播资料更加精准更具互动。
经过以新媒体为主的整合营销传播，使得小品类化妆品及品牌构成强大的消费体验，这对于增加小品类化妆品及品牌与细分目标消费群之间的粘性更强。针对小品类化妆品及品牌消费体验，北京立钧世纪营销策划机构以往做了一个市场调研，总结起来，其主要在两个方面带来完美的消费体验，就可能建立起强大的品牌资产。
1、线下营销推广深入人心。化妆品是最讲究线下消费体验的，小品类化妆品更是如此。
什么样的消费体验更适合小品类化妆品应对的消费人群呢？通常线下举办的营销推广活动无法到达面面俱到，基本上经过营销推广活动实现以点带面，主要还是经过活动带来的影响力来实现营销传播，绝大多数消费者根本就不会亲身带来完美的消费体验。小品类化妆品应对细分消费人群，经过像“美妆达人秀”等类似活动，基本上无法到达预期的营销推广目标。这时，我们采取营销推广的O2O模式运营就会取得异想不到的效果，首先，经过线上新媒体比如微博微信社区等发布线下营销推广活动公告，以免费参加活动获取消费体验为目标，这样就能够迅速聚集消费者进店体验，一旦这种免费体验获得成功，基本上都会成为忠实消费者，这样，能够为线下店积聚稳定的忠实消费群，如果企业把线下营销推广周期化，这些周期消费群还可能经过口碑传播实现壮大。
2、线上营销推广增加参与性。
对于线上营销推广，除了发布线下营销推广活动，吸引消费者参与线下营销体验活动之外，更多的功能是吸引消费者参与营销推广活动，从而使得目标消费群培养成为重要的营销推广群体。小品类化妆品在这个方面具有十分强大的优势，这与小品类的产品本身及品牌诉求特性有关，它更加容易吸引消费者的主动参与性，并能够在这个营销推广过程中，给消费者带来强烈的荣誉感和成就感，这就是我们常常说的经过互联网等媒体带来的营销体验。这种营销体验的建立，常常会使消费者很自信地认为，她或者她们是时尚领袖、意见领袖，不但会让互联网传播更加主动有说服力，也会培养起一批具有相当品牌粘性的消费群体。
五、与消费者完美融合的特色服务
我们之所以强调小品类化妆品的营销服务，主要是它应当包括两个重要资料——与消费者完美融合及有特色。长期的化妆品市场营销观察，传统的化妆品营销服务已经不能适应营销革命3.0时代的要求，尽管一些企业还利用这样的服务发挥部分作用，但对于小品类化妆品来说，与其做传统营销服务，还不如不做。要做就要做与消费者完美融合的特色服务。
比如传统化妆品的电话回访、供给的护肤美颜小秘笈、派送化妆品大礼名等传统的化妆品营销服务形式就显得有些过时。总结起来，新营销革命3.0时代，小品类化妆品营销服务具体包括：改变客服从你问我答到即时互动，从面面俱到的服务到按需服务，参与性服务让企业与消费者共同服务。
1、改变客服：从你问我答到即时互动。传统的客服普遍采取消费者提问客服人员回答的模式，此刻看来，这种客服模式不免显得有些落后和被动。对于传统化妆品还好说，对于小品类化妆品来说，就显得极不适宜，为此，我们为小品类化妆品制定了即时互动的朋友式的客服模式。客服人员不再是问题解答者，而是消费者的专家型朋友，她们可能发起关于某些可能存在的疑问或者问题的讨论，经过微博、微信等新媒体让消费者在朋友间的聊天当中，解决掉可能存在的疑问或者问题。这样的客服模式，极大地拉近了企业与消费者之间的距离，改变了买卖之间的对立关系，而是经过相互交流完善和提升了消费价值和消费体验。
2、从面面俱到的服务到按需服务。传统的化妆品客服十分不具有针对性，小品类化妆品的出现，以及营销环境的变化，使得小品类化妆品不再做盲目的面面俱到的服务，以消费者的需要做有针对性的营销服务，才是小品类化妆品细分人群的核心服务需求。对于小品类化妆品，企业做营销服务，改变了过去的“婆婆嘴”现象，使营销服务更具针对性和个性化。
3、参与性服务让企业与消费者共同服务。小品类化妆品的特色营销服务的重要一点就是与消费者完美融合，这种融合的主要手段是引入消费者创造价值，让消费者提升其营销服务的参与性，改变过去营销服务由企业单独完成的现象，企业将与消费者共同组成营销服务团队，她们经过企业的专业性与消费者的消费经验共同建立起营销服务知识结构，完成对消费者的特色服务。这对于小品类化妆品来说是至关重要。
经过对上述三点服务特征的描述，我们能够发现，小品类化妆品正好与互联网移动互联网快速发展的营销环境相匹配，同时，它也与新生代消费群的消费习惯和消费心理相关，这对小品类化妆品营销服务提出了新的要求和挑战，同时，也为具备创新本事的小品类化妆品品牌供给了机会。
结束语
有化妆品业内人士提出“小品类、大智慧”的营销策略，期望经过独特的市场营销策略，在化妆品小品类营销上取得突破。化妆品营销策划专家任立军认为，随着新生代消费群的进一步崛起，把70后也包括在内，构成70、80、90、00后四个年龄段的新生代消费群体，她们受到互联网和移动互联网的影响十分之大，对于这部分消费人群的市场营销正在发生着重大的改变，平台战略和互联网思维这样的新概念和新理念正在改变着传统企业的运营，对于化妆品行业来说，未来极有可能发展成为“小品类、大趋势”，化妆品大品类将会逐渐缩小或者降低市场份额，越来越多的小品类化妆品将因其满足独特个性消费需求上成为主流。
