培训内容：
各岗位专业技能培训、职业道德和职业生涯规划培训、交流与沟通能力培训、内部培训讲师的培训、提升管理能力和领导力的培训等。
培训方式：
自主培训为主，外委培训为辅的原则；整合资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地的内部培训，辅加外派至培训机构或参加研讨会、公开课等形式的外部培训；
培训对象：
公司领导与高管人员
1、开拓战略性思维，提升经营理念，提高科学决策能力和管理能力，通过参加企业高端论坛、峰会、年会；到国内外成功企业参加学习，参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。
中层管理干部
1、管理实务、激励与沟通、领导艺术等培训，可特邀嘉宾（相关专业专家进行专题讲座）到公司集中授课或组织相关人员参加专场讲座（参加培训机构）
2、积极鼓励和支持自我参加学历进修和专业知识培训；
3、组织中层干部到关联企业或大型企业参观学习，开阔眼界。拓展思路。掌握信息、汲取经验，学以致用到自己的企业当中来。
专业技术人员
1、各岗位专业技能培训（内部培训为主，辅以外部培训）、职业道德和职业生涯规划培训、交流与沟通能力培训（采取外部培训）。
积极鼓励和支持自我参加学历进修和专业知识培训；
根据上述三大类培训对象拟定具体参加培训人员，包括人事行政、财务、设计人员、对外技服、生产、采购、仓库等。
培训时间：内部培训，两周一次，周五下午2：00—5：00；外部培训：原则上，周末培训。
培训体系构建
培训组织机构：
内部培训：公司上层领导、公司中层管理干部、感兴趣的员工、特邀嘉宾；外部培训：专业讲师
培训激励机制：内部培训的讲师每授课一堂200元现金奖励；年底从培训讲师队伍里评选出优秀内培讲师（态度积极、授课方式灵活、授课内容贴合所需，能帮助员工解决实际问题，或激发"灵感"）给予额外奖励（旅游、实物奖品等）培训措施及要求：
1、领导高度重视，各部门积极配合，制定切实有效的培训实施计划；
2、在培训形式上，要结合企业实际，因地制宜，因材施教，内培和外培相结合，基地培训（拓展训练、校园基地等）和现场培训（本单位、协作单位、客户单位现场学习）相结合，采取技能演练，鉴定考试等灵活多样形式（对员工培训效果评测方法）；在培训方法上要把授课、角色扮演、案例、研讨、现场观摩等方法相互结合，选择最佳方法和形式，组织开展培训。
3、企业内部兼职培训师队伍建设：
1）按照“谁管人，谁培训”的分级管理、分级培训原则辅以人事部培训渠道、培训资料提供组织培训，（根据此原则拟定公司上层领导、中层管理干部有义务加入到内培队伍中）。
2）根据企业员工专业特长及性格特点，积极整合，合理开发，使其在公司人力资源培训开发中发挥骨干作用，选择专业或课题，组织编写适合企业特点、员工真正需求的培训教材或讲义，促使资源的共享和知识的巩固和深化。（感兴趣的员工加入）
3）外出培训人员转化为内培员，培训后要写书面材料报告（培训机构、培训地点、培训主题、培训大致内容、培训效果、是否有新知识点可供同仁分享）给人事部门；必要时由人事部门与外培人员沟通协调把外培信息转化为内培资料在公司内进行学习、推广。（企业所有参加过外培的.员工都有义务和责任加入）
4）各部门业务负责人需加强现场培训工作的服务意识，充分发挥业务部门的主观能动性，积极主动深入现场解决培训中的实际问题，为企业营造培训无处不在的氛围！
培训经费投入的预算及落实
通过资料查询了解到早在1996年，当时的国家劳动和社会保障部与国家经济贸易委员会发布了《企业职工培训规定》，在第二十一条规定，企业应按照以下国家规定提取、使用职工培训经费：职工培训经费按照职工工资总额的1、5%—2、5%计取。
培训预算：。
内部培训：。
外部培训：。
确保培训效果的真实有效性
建立完善的培训档案资料；建立员工培训培训情况反馈制度加大检查指导力度（将培训过程的考核情况及结果与本人培的绩效考评、职位晋升等挂钩）主要目的是实现员工自我培训意识的提高。
培训是帮助员工提高生存能力和岗位竞争能力的有效途径，努力提高员工学习主动性，建立一支高素质的团队是人事部义不容辞的职责，我们一定要站在公司建设具有永久竞争力的企业战略高度上重视员工的学习和成长，就必须落实创建学习型企业。
人力资源作为企业发展的第一要素，但我们企业总是觉得人才梯队难以跟上，优秀的员工难选、难育、难用、难留？如何打造企业的核心竞争力，人才培养是关键，而人才的培养，来源于员工通过不断地学习和培训，不断提升自身的职业素养和知识技能，打造一支高效率的团队，从而使企业从优秀到卓越，永远基业常青！
一、培训目的
1、让新员工了解公司概况、规章制度、组织结构，使其更快适应工作环境
2、让新员工熟悉新岗位职责、工作流程，与工作相关的知识以及服务行业应具备的基本素质。
二、培训程序
1、人数多、文化层次、年龄结构相对集中时，由公司人力资源部同各部门负责人共同培训，共同考核。（定期：三个月一次）
2、人数较少、分散时，由具体用人部门负责培训，培训结果以单位和员工书面表格确认为证。（不定期的培训）
三、培训内容
1、公司岗前培训
——人力资源部准备培训材料。主要是要对新来员工表示欢迎；按照公司行业特点、组织结构、工作性质，有关规章制度和本公司服务行业基本素质准备手册或专人讲解；指定新员工工作部门的经理或组长作为新员工贴身学习的辅导老师；解答新员工提出的问题。
2、部门岗位培训
——新员工实际工作部门负责。
介绍新员工认识本部门员工；参观工作部门；介绍部门环境与工作内容、部门内的特殊规定；讲解新员工岗位职责要求、工作流程、工作待遇，指定一名资深老员工带新员工；一周内，部门负责人与新员工进行交换意见，重申工作职责，指出新员工工作中出现的问题，回答新员工的提问；对新员工一周的表现进行评估，给新员工下一步工作提出一些具体要求。
3、公司整体培训：人力资源部负责--不定期
分发《员工培训手册》——（简述公司历史与现状，描述北京靓康爱婴科贸有限公司在北京市地理位置、交通情况；公司的企业文化与经营理念；公司组织结构及主要领导，公司各部门职能介绍，主要服务对象、服务内容，服务质量标准等；公司有关政策与福利、公司有关规章制度、员工合理化建议采纳的渠道；解答新员工提出的问题。）
四、培训反馈与考核
1、人力资源部制作的培训教材须经过公司总经办审核，并交人力资源部存档，所进行人力资源部→部门培训应在公司总经办的指导下进行。人力资源部每培训一批新员工都必须完成一套“新员工培训”表格，部门→人力资源部的培训要紧密连接，不要出现培训的空挡。
2、培训实施过程应认真严格，保证质量，所有培训资料注意保存，并注意在实施过程中不断修改、完善。
3、培训结果经人力资源部抽查后，上报公司总经办，总经办对人力资源部及本门培训新员工培训情况三个月给人力资源部总结反馈一次。
五、新员工培训实施
1、召集各部门负责培训人员，就有关公司新职工培训实施方案，征求与会者意见，完善培训方案。
2、公司尽快拿出具有针对性的培训教材，落实培训人选。
3、公司内部宣传“新员工培训方案”通过多种形式让全体职工了解这套新员工培训系统，宣传开展新员工培训工作的重要意义。
4、所有新员工在正式上岗前，都必须在公司集中培训一次，（培训内容见人力资源部岗前培训）；然后再到具体工作部门进行培训（培训内容见部门岗位培训）；公司可根据新员工基本情况实施相应的培训教材和时间，一般情况下，培训时间为1-3天；根据新员工人数不定期实施整体的新员工培训，总体培训时间一周为宜，培训合格名单报公司人力资源部。
5、公司从____年__月开始实施新员工培训方案。
六、部门新员工培训所需表格
表格1
新员工部门岗位培训确认表
表格2
新员工岗位培训反馈表
表格3
（部门名称）新聘员工培训统计表
表格一：
新员工部门岗位培训表
（到职后第一周部门填写）
部门
新员工姓名
培训内容
1、准备好新员工办公场所、办公用品
2、部门经理代表部门全体员工欢迎新员工的到来，介绍新员工认识本部门员工
3、部门结构与功能介绍，部门内的特殊规定
4、新员工工作描述，职责要求
5、讨论新员工的第一项工作任务
6、一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的问题。对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标，设定下次绩效考核的时间（30天后）
一、指导思想
深入贯彻落实政府统一领导、部门依法监管、单位全面负责、公民积极参与的消防工作原则，通过多渠道培训、新手段施教，推动各级、各部门强化安全发展理念，建立健全社会化的消防工作网络，落实消防安全责任制，提高我院广大职工的消防安全素质，有效预防和减少火灾事故发生。
二、工作目标
通过分级分期培训，使受训对象普遍受到一次系统的消防法规和消防知识教育。着力提高消防安全监管人员的业务水平，提高消防设施操作基本技能，着力提高广大员工的自防自救能力，切实促进消防安全两个主体责任的落实。
三、培训安排
(一)参训对象
医院全体人员、新进员工
(二)培训方式
培训采取理论授课、现场参观、实地操作、考试考核等方式进行。
(三)培训时间及内容
1.四月份，邀请市消防支队防火处的专业人员到我院对全体中层干部进行消防安全培训，加强其消防安全意识。
2.五至六月份，到各病区，对该病区的全体医护人员进行消防四个能力的培训，重点培训两个力量和应急疏散;
3.八月份，配合人力资源部对全体新进员工进行消防安全培训，新员工必须接受消防知识及实用技能的培训，做到一懂、二知、三会。新员工须经过保卫科消防安全考核后，方可上岗。
(1)一懂:即紧急情况下懂安全疏散。
(2)二知:即知道火警电话号码119、灭火器材的放置地点和位置。
(3)三会:即会报火警、会使用灭火器、会扑救初起火。
4.九月份对全院重点要害部位逐个培训，针对其不同的岗位特点进行有针对性的培训。
(1)熟悉医院特点，消防通道位置及消防重点部位。
(2)消防知识培训包括:报警方法、报警步骤、火情判断及一般的消防知识。
(3)实际技能包括:灭火器材的使用方法，火场逃生法及火灾发生后的处理等。
(4)观看火灾教育录像，加强重点要害部位员工防火安全意识。
5.全年组织全院性的消防演习两次(上下半年各一次)及一次消防知识的再培训。届时将邀请消防支队防火处的专业人员到现场进行指导和培训。
为使新入职员工对__的昨天、今天、明天，有一个系统的了解，初步接受公司各项管理制度及企业文化教育，增强公司新入职员工的整体素质，从而提高公司的经营业绩、营造和谐的工作氛围，开展本次培训。现将具体安排和要求通知如下：
一、指导思想
通过本次培训，力求达到：帮助新入职员工了解公司的文化、发展前景、发展目标，使其尽快适应工作环境，熟悉公司的管理制度，并使专业技术水平和业务技能在原有基础上进一步提高。
二、培训内容
1、企业概况介绍(公司历史、现状及未来发展前景、公司价值理念、用人理念、经营理念、对员工的期望);
2、公司制度培训(公司行政规章制度、组织架构、集团党、工、团组织生活、有关薪酬福利制度介绍);
3、GSP及销售相关知识培训(公司产品介绍、GSP及销售相关知识简介);
4、财务制度培训(公司财务制度);
5、科研培训(研究院及研发项目介绍等);
6、GMP及生产制度培训(药业公司基本情况介绍、各剂型有关生产操作规程、生产安全、工艺卫生、质量控制和设备安全操作等);
7、职业生涯规划、拓展培训(员工励志、职业生涯规划知识讲座、素质拓展活动);
8、对培训内容组织考试;
9、本次培训讲课内容及课时安排见附件1。
三、培训人员范围
20__年8月新入职的员工，具体参加人员名单见附件2。
四、培训时间及地点
培训时间：20__年8月3日-8月8日(具体安排见附件1);
培训地点：厂区行政楼二楼大会议室。
五、培训要求
1、考虑到本次培训时间较为充裕，要求各讲课人根据本计划的内容分工安排，认真做好备课工作;
2、为规范我公司培训工作的管理，进一步提高培训讲课效果，要求讲课人将讲稿内容整理成书面文字材料，交人力资源部存档;同时在此基础上建议将讲稿制作成PowerPoint文件以电脑幻灯片形式讲课;
3、各讲课人在认真准备讲课材料时，应同时考虑考试内容，考试应突出基本概念、照顾到不同学历层次，考试内容(含答案)提前1天以书面形式交人力资源部，试卷由人力资源部统一格式打印。
五、考核及评估
1、所有考试考核成绩记入个人档案，作为今后晋级增资的依据之一;
2、培训结束由人力资源部对本次培训效果作书面评估报告，并归入员工档案备查;
本次培训由人力资源部统一安排，请各讲课人抓紧时间做好讲课、考试的准备工作。
药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
一、如何使产品顺利进入医院
产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
(一)产品进入医院的形式
1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。
2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院);二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院;三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
注：某某年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。
(二)产品进入医院临床使用的一般程序
1.医院临床科室提出用药申请并写申购单;
2.医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准;
3.主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核;
4.医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过;
5.企业产品进入医院药库;
6.企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部);
7.医院临床科室开始临床用药。
(三)产品进入医院的方法
1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“__新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。
2.企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。
3.通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。
4.由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。
5.医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
6.由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。
7.地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、
药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。
8.通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
9.以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。
10.通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
11.试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
12.其他方法。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
(四)影响医院进药的不利因素
影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素;当地卫生局不接受产品;同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。
二、如何进行产品在医院的临床促销活动
医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。
(一)对医、护人员
当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。
1.一对一促销
这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
2.一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
3、人员对科室促销
这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。
首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长(对应科室)联系，要求护士长组织(门诊部、住院部)护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件(营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等)，另为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场(在桌上放好水果及茶点类食品)，门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
4、公司对医院促销
药品进入医院药房后，应将所有对应科室(门诊、住院部)的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和护士(护士长)、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。
5、公司对医疗系统促销
这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生(专家、教授、主治医生)5名，护士长、护士代表5名;中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名;厂矿职工医院，专家专科诊所人员(1-3名)召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。
(二)对药房工作人员
1、一对一促销
这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。
2、公司对药房促销
这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房
与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。
会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。
(三)对病人
1、对门诊病人促销
由药品销售人员发放产品宣传资料(患者使用)给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。
2、对住院病人促销
药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。
三、如何完成收款工作
(一)直接收款
这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。
(二)间接收款
这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。
(三)公关收款
这种方式是指医院财务部(经理或科长)故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。
四、药品销售人员的工作技巧
(一)设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
(二)准备推销工具
1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。
2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。
3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。
(三)巧用样品
样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。
2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介
绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。
4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
(四)正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。
使用材料时注意：(1)药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。(2)把无关的地方折起;(3)材料在给医生之前，把重要部分标出来。(4)药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
(五)医院拜访技巧
1、拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。
2、拜访第一印象
(1)满足医生的需要是成功销售的前提
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息;医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息;医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。
(2)药品销售人员的着装要求
时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。
一、总体目标
1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策潜力、战略开拓潜力和现代经营管理潜力。
2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理潜力、创新潜力和执行潜力。
3、加强公司技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能。
4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的潜力。
5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。
6、加强各级管理人员职业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。
二、原则与要求
1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司管理与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展资料丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。
2、坚持自主培训为主、外委培训为辅的原则，搞好基础培训和常规培训，透过外委培训搞好相关专业培训。
3、坚持“公司+院校”的联合办学方式、业余学习为主的原则。根据公司需求组织员工参加相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。
4、坚持培训人员、培训资料、培训时间三落实原则。20__年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于7天;中层干部培训累计时间不少于10天;技术人员业务培训累计时间不少于12天;一般职工操作技能培训累计时间不少于15天。
三、培训资料与方式
（一）公司高管人员
1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。透过集团部门统一组织调训。
2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策潜力和经营管理潜力。透过参加企业家高端论坛、峰会、年会;到国内成功企业参观学习;参加国内外企业高级培训师的高端讲座。
3、学历学位培训、职业格培训。参加北大、清华以及中央、高等院校的学历进修或MBA、EMBA学习;参加高级经营师等职业资格培训。
（二）中层管理干部
1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课;组织相关人员参加专场讲座;在公司观看时代光华光盘课程。
2、学历进修和专业知识培训。用心鼓励贴合条件的中层干部参加大学(专本科)函授、自考或参加MBA及其它硕士学位进修;组织经营、企管、财会专业管理干部参加职业资格考试，获取职业资格证书。
3、开阔眼界、拓展思路、掌握信息、汲取经验。组织中层干部分期分批到上下游企业和关联企业学习参观，了解生产经营状况，借鉴成功经验。
（三）专业技术人员
1、请外部工程师定期进行专题技术讲座，进行新工艺、新技术及质量管理知识等专项培训，提高技术水平。
2、组织技术人员到同行业先进企业学习、学习先进经验，开阔视野。年内计划安排两批人员到单位参观学习。
3、对会计、经济、统计等需透过考试取得专业技术职务的专业人员，透过参加培训和考前辅导，提高职称考试的合格率。对工程类等透过评审取得专业技术职务的专业人员，聘请相关专业的专家进行专题讲座，多渠道提高专业技术人员的技术等级。
（四）员工基础培训
1、新工入厂培训
20__年继续对新招聘员工进行强化公司的企业文化培训、法律法规、劳动纪律、安全生产、团队精神、质量意识培训。每项培训年不得低于4个学时;透过实行师傅带徒弟，对新员工进行专业技能培训，公司新员工合同签订率务必到达100%。试用期结合绩效考核评定成绩，考核不合格的予以辞退，考核优秀者给于必须的表彰奖励。
2、转岗员工培训
要继续对人力中心人员进行企业文化、法律法规、劳动纪律、安全生产、团队精神、择业观念、公司发展战略、公司形象等方面的培训、每项不得低于4个学时。同时随着公司的扩建，内部就业渠道的增加，及时进行专业技术培训，培训时间不得少于30个学时。
3、员工技术等级培训
公司内部实行技术等级制。分高、中、初级。重点培训中级工和高级工，争取中级工以上人员能占整个技术工人比例40%以上，使技术、管理人员的素质有整体提高。
4、抓好员工技能比武
开展职业技能比武，促进各类优秀人才成长。公司每季将选取3-5个主要职业进行技能比武，并透过专业比武的形式，选拔培养优秀高技能人才。
四、措施及要求
1、各部门要用心参与配合，制定切实有效的培训实施计划，实行指导性与指令性相结合的办法，坚持在开发员工整体素质上，树立长远观念和大局观念，用心构建“大培训格局”，确保培训计划开班率达90%以上，全员培训率达35%以上。
2、培训的原则和形式。按照“谁管人、谁培训”的分级管理、分级培训原则组织培训。公司重点抓管理层领导、部门经理。各部门要紧密配合行政部抓好新员工和在职员工轮训及复合型人才培训工作。在培训形式上，要结合企业实际，因地制宜、因材施教，外培与内训相结合，集中培训和现场培训相结合，采取技能演练、技术比武、鉴定考试等灵活多样形式;在培训方法上要把授课、主角扮演、案例、研讨、现场观摩等方法相互结合。选取的方法和形式，组织开展培训。
3、确保培训经费投入的落实。要按国家现行规定，即按工资总额的1.5%足额提取培训经费，由公司掌握使用，财务部门监督，严禁将培训经费挪作他用。
4、确保培训效果的真实有效。一是加大检查指导力度，完善制度。对各类培训状况进行不定期的检查与指导;二是建立表彰和通报制度。对培训工作成绩显著，扎实有效的单位和员工给予表彰奖励;对培训计划落实不到位，员工培训工作滞后的单位予以通报批评;三是建立员工培训状况反馈制度，坚持将培训过程的考核状况及结果与本人培训期间的工资、奖金挂钩。实现员工自我培训意识的提高。
5、落实培训制度，开展好“三讲三学课堂”，即班子成员、中层成员、骨干成员分别一个月开展一次讲座，一般员工一个月集中参加三次上述人员开讲的培训讲座;每季度对班子成员检查一次，对中层考核一次，对骨干员工评选一次，对一般员工比武一次。
6、培训时间，由各部门自行安排，原则上实行边工作边培训办法，行政部每月按培训总学时和时间总量要求进行监督检查考核。
7、培训资料，实行行政部安排和各部门自行安排相结合办法，自行安排的资料提前报行政部备案。基本资料要围绕本岗位应知应会展开。
培训目的
1、新人完成从学校到公司的身份及心理转变，加强了解沟通，培养团队精神
2、培养积极的心态和良好的心理素质，达到认同团队、融入团队的目的
3、培养主动沟通、主动配合的工作方式；完善人格，磨炼个人意志，培养毅力、勇气、责任心、荣誉感、
行程安排
08：00—09：00出发到基地
09：00—10：30开营仪式，破冰、团队建设
10：30—12：00拓展项目：大脚八，创造融入团队的感觉
12：00—13：30午餐休息时间
13：30—14：30拓展项目：风雨人生路，信任与写作
14：30—15：30拓展项目：挑战360，团队协作
15：30—17：00拓展项目：毕业墙，共创高效团队
17：00—17：30，大团队的意识
17：30—18：30返程
项目介绍
1，观念导入—破冰游戏
项目介绍：
任何活动都有个循序渐进的过程，通过大风吹、松鼠与大树、水的反应等肢体接触、反应力小游戏，调动队员的思考、情绪、
项目效果：
为整个培训铺垫，加强学员对课程的认同和课程的参与积极性；
加强学员对团队的凝聚力与归宿感；
营造良好的团队氛围、打破彼此隔膜，男女间的尴尬氛围、
2、分组
项目介绍：
随机分组、选出队长、队名、队号、队歌、队呼及各组展示、
项目效果：
用特殊的形式相互了解，团队成员“融冰”，初步形成热烈的团队氛围，为接下来的训练做好心理准备、
3、大脚八
项目介绍：
每组所有的队员站到两条木板上，提起所有的绳子，由起点出发到达终点为一轮、活动分为有声和无声两个阶段，小组之间互为竞争对手、
项目目标：
群体决策的方法及意义，有限理性代替最优方案
大胆尝试，勇于付出
挑战未知领域，培养创新意识
认识统一指挥的意义与重要作用
全组队员步调一致，相互协作，有效沟通，顺利完成此任务，达到合作的最高境界
教官引导：
活动中有哪些因素导致了你们的成功（失败）
项目的关键在哪里，相比较，刚才表现得如何
从技术操作的`层面来讲，我们有哪些可以改进的地方
活动中哪个阶段消耗时间最长，原因是什么
为什么统一的指挥在这个活动非常重要
为什么团队定立的规则不能得到执行
这些体会对于我们日常的团队管理、工作有哪些启示
4、挑战360
项目介绍：
团队拓展的压轴项目、队员在教官指引下规则站位围圈后坐下，且有序向前走转圈，增强整天拓展训练效果，培养团队协调、合作的精神、
项目效果：
经过团队活动的培训，参训团队已经反复演练应对难题的方法和能力，在团队内部已经出现了智者出谋划策、领导者果断决策、执行者坚决服从等一系列运行机制、通过活动后的总结，能将团队的气氛推向高潮，使同舟共济的团队精神得到了最好的升华、
5、毕业墙
项目介绍：
参训队员，运用搭人梯、吊拉等方式，使所有队员翻越墙高约4米的墙壁、
项目效果：
参与策划、合理的人力资源和物质资源的分工、
自我管理与定位、有甘为人梯勇于牺牲精神的精神、
团队的协作与激励、
共建高效团队、
一、活动背景：
每年的12月25日，是教徒纪念耶稣诞生的日子，称为圣诞节。
西方人以红、绿、白三色为圣诞色，圣诞节来临时家家户户都要用圣诞色来装饰，其隆重程度，类似于中国的春节。
由圣诞节演绎而来的：
圣诞帽、圣诞卡、圣诞愿望、圣诞歌、圣诞剧、圣诞树、圣诞雪花、圣诞袜、圣诞礼物、圣诞雪花、圣诞老人、圣诞铃铛、圣诞结、圣诞彩星、圣诞蜡烛、圣诞结、圣诞大餐(火鸡、啤酒)、圣诞松环…
二、活动目的:
1、社区景观展现,发展商实力展示,提升项目的知名度与美誉度.
2、聚集人气，吸引潜在消费群的目光，促进楼盘销售进度。
3、活跃小区氛围，形成小区业主间及其与发展商间的亲近感。
4、通过业主的口碑，带动更多的潜在客户。
三、活动主题：
首选主题：
情浓缤纷圣诞狂欢五彩锦绣
备选主题：
狂欢圣诞闹今宵
激情圣诞齐动员
乐结圣诞情系锦绣
四、活动地点：售楼部庭前广场
五、活动时间:12月25日19：00—22：00
六、宣传计划：1、户外广告(通过横幅、灯旗、彩旗、户外广告牌、车体广告等方式释放锦绣举办圣诞活动的信息)
2、邀请函(向小区业主及意向客户发送邀请函)
3、电话邀约或手机短信邀约。(销售人员向预留资料的意向客户电话邀请参与活动，通过手机短信发送活动信息。)
4、口碑传播。(实现销售人员间的口头传递，业主间的口头传递。)
七、参与人员：1、嘉宾：A、小区业主
B、意向客户或潜在客户
2、工作组人员：A、保安
B、司仪、节目表演相关人员
C、锦绣阳光、盛唐工作人员
八、活动内容
A、采摘圣诞帽许下圣诞愿
B、全家齐动员欢乐连连连
C、动物齐上阵智慧碰碰碰
D、缤纷投手满载而归
E、倾情献礼奖项迭出
F、圣诞舞会狂欢今宵
九、活动流程17：30-18：30工作人员到场，并着手检查活动准备工作。18：30-19：00咨询接待处开始工作。
嘉宾陆续到场领取活动券。
播放圣诞歌曲(如《平安夜》《圣诞钟声》《天使歌唱在高天》《幻想当年时光夜半》《铃铛儿响叮当》等)
19：00-21：00圣诞节目表演。(故事剧表演、时装表演秀、舞台趣味游戏等)
中间穿插圣诞老人献礼及抽奖活动。
司仪引导人们凭活动券领帽许愿，参加各项趣味活动
19：00-22：00凭活动券到咨询接待处，两名“圣诞老人”开始发放圣诞帽，“小丑”向人们发放圣诞卡片。
各类趣味活动开放。
21：00-22：00圣诞舞会
22：00活动结束，做好人员的结送与疏散工作。
现场清理。
十、活动内容详述：
A、采摘圣诞帽许下圣诞愿
准备：带挂钩的立柱一根，上面挂满圣诞帽;装饰精美的圣诞树一棵;小钩环一个;两名“圣诞老人”与一名“小丑”。
游戏规则：参与者站在指定区域内，用小钩将立柱上的圣诞帽钩出，不能触动其它的圣诞帽落地，如能顺利摘取，则此圣诞帽归参与者所有。
所有参与者均可获得“小丑”赠送的圣诞卡片一张。
嘉宾可将自己的圣诞愿望书写在卡片上，并将其悬挂于圣诞树上。
B、全家齐动员欢乐连连连
此区域趣味活动由家庭成员协作完成，由以下两个活动组成：
1)欢欢喜喜把家还
准备：气球
游戏规则：以家庭为单位，(两人或三人)手手相联，背背相对，齐心协力把夹在背上的气球，从起点运到终点，将气球放置于凳子上，在规定时间内完成者为挑战成功，获得小礼品一份。
